Cena pozycjonowania jako czynnik wyboru oferty pozycjonowania w kontekście strategii zachowań klientów

ozycjonowanie stron internetowych to jedno z kluczowych działań mających na celu pozyskanie klientów i zamówień. Dotyczy ono zarówno sklepów internetowych, serwisów usługodawców oraz stron z ofertą (ang. salles letter) lub stron służących do pozyskiwania klientów (ang. squeeze page). Firmy zlecające pozycjonowanie mają różne preferencje i rożne strategie wyboru usługodawcy. Ich strategia jest często podobna do zachowań konsumentów robiących zakupy w dyskontach i dążących do minimalizacji kosztów. Czy taka strategia jest słuszna?

Za sukcesem dyskontów stoi ich liczba oraz niskie ceny, co wpisuje się w widoczną i dość oczywistą tendencję, że każdy chce kupić jak najtaniej. Zresztą jaki jest sens płacenia za dokładnie tą samą śmietanę 3zł w delikatesach, skoro w dyskoncie obok nas można ją kupić za 2zł? W handlu internetowym sytuacja wygląda podobnie klienci często podążają procesem zakupu w paru sklepach i finalizują zamówienie z tym, w którym cena końcowa, czyli razem z przesyłką będzie najniższa. W handlu internetowym wojna cenowa rozgrywa się w porównywarkach cenowych i w SERP-ie.

Co z tego, że konkurent jest o 2 pozycje od nas wyżej, gdy ma niższą cenę i koszty przesyłki? Lub co gorsza umie swoją cenę (i cenę przesyłki) tak przedstawić, że wygląda na dużo niższą od naszej.

Sprawa jest dość oczywista w przypadku towarów – kupujemy tam, gdzie taniej i tendencja ta jest widoczna zarówno w przypadku stacjonarnych sklepów jaki i sklepów internetowych. Widać ją również na przykładzie sieci popularnych delikatesów, które walczą aby utrzymać się na rynku.

Co zatem z usługami? Pozycjonowanie stron wykonywane przez firmę A nie jest tożsame z pozycjonowaniem wykonywanym przez firmę B. Czy tendencja aby wszystko kupować jak najtaniej jest właściwa.

Wystarczy porównać dwa przykłady pozycjonowania.

  1. Usługa U1 – opłata miesięczna X zł za pozycjonowanie, rezultat około Y leadów miesięcznie, Z zamówień – rezultat pokrycie kosztów stałych działalności i pewien zysk $1. Wykorzystujemy 20% naszych mocy przerobowych, 80% mocy przerobowych mamy niewykorzystane, a analiza danych z Google Search Console (dawniej Google Webmaster Tools) wykazuje, że mamy niskie CTR rzędu 2%.
  2. Usługa U2 – Opłata miesięczna 2X zł za pozycjonowanie, 2X za optymalizację, w sumie 4X, rezultat 5Y leadów miesięcznie, 5Z zamówień – rezultat pokrycie kosztów stałych i zysk 4$ i wykorzystanie blisko 100% naszych mocy przerobowych.

Usługa U2 jest 4 razy droższa od U1 ale zwiększa nam zysk czterokrotnie. Oczywiste jest zatem, że warto inwestować w lepszą usługę U2.

Sklep A Sklep B
Producent X X
Pojemność Y Y
Data ważności D D
Cena 2C 3C
Odległość O O

Prawdopodobnieństwo dostępności

P P

Tab 1. Porównanie cen w sklepach stacjonarnych – na ogół decyduje cena

Sklep internetowy A Sklep internetowy B
Cena C1 C2
Cena pokazana w SERP Cserp1 Cserp2
Cena pokazana w porównywarkach Cpor1 Cpor2
Koszty przesyłki K1 K2
Koszty łączne zamówienia C1+K1 C2+K2

Tab 2. Porównanie 2 sklepów internetowych. Wartości Cpor i Cserp decydują, czy klient w ogóle kliknie i wejdzie na stronę danego sklepu. Klient kupi w sklepie gdzie łączne koszty zamówienia są niższe, pod warunkiem, iż wcześniej wejdzie na tą stronę – o czym decydują wartości Cserp.

U1 U2
Opłata miesięczna X 2X+2X
Liczba Leadów Y 5Y
Zamówień Z 5Z
Obrót O 5O
Zysk $1 4$
Wykorzystane moce przerobowe 20,00% 100,00%
CTR 2,00% 10,00%

Tab. 3 Porównanie opłacalności usług pozycjonowania U1 i U2. Zakładamy, iż 20% zysku pokryje zwiększony o 3X koszt pozycjonowania.

Klient dążący do maksymalizacji zysku (strategia maksymalizacji zysku) wybierze usługę U2, która jest co prawda droższa ale powoduje 4 krotny wzrost zysku.

Klient dążący do minimalizowana kosztów (strategia małych kosztów) wybierze usługę U1, z której w dodatku będzie niezadowolony ponieważ 80% jego „mocy przerobowych” pozostanie niewykorzystanych.

Z podanych przykładów wynika, iż stosowana szeroko i intuicyjnie strategia małych kosztów słuszna przy zakupie towarów jest całkowicie błędna przy wyborze usługi pozycjonowania.

Pozycjonowanie cennik

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *