Cena pozycjonowania jako czynnik wyboru oferty pozycjonowania w kontekście strategii zachowań klientów

ozycjonowanie stron internetowych to jedno z kluczowych działań mających na celu pozyskanie klientów i zamówień. Dotyczy ono zarówno sklepów internetowych, serwisów usługodawców oraz stron z ofertą (ang. salles letter) lub stron służących do pozyskiwania klientów (ang. squeeze page). Firmy zlecające pozycjonowanie mają różne preferencje i rożne strategie wyboru usługodawcy. Ich strategia jest często podobna do zachowań konsumentów robiących zakupy w dyskontach i dążących do minimalizacji kosztów. Czy taka strategia jest słuszna?

Za sukcesem dyskontów stoi ich liczba oraz niskie ceny, co wpisuje się w widoczną i dość oczywistą tendencję, że każdy chce kupić jak najtaniej. Zresztą jaki jest sens płacenia za dokładnie tą samą śmietanę 3zł w delikatesach, skoro w dyskoncie obok nas można ją kupić za 2zł? W handlu internetowym sytuacja wygląda podobnie klienci często podążają procesem zakupu w paru sklepach i finalizują zamówienie z tym, w którym cena końcowa, czyli razem z przesyłką będzie najniższa. W handlu internetowym wojna cenowa rozgrywa się w porównywarkach cenowych i w SERP-ie.

Co z tego, że konkurent jest o 2 pozycje od nas wyżej, gdy ma niższą cenę i koszty przesyłki? Lub co gorsza umie swoją cenę (i cenę przesyłki) tak przedstawić, że wygląda na dużo niższą od naszej.

Sprawa jest dość oczywista w przypadku towarów – kupujemy tam, gdzie taniej i tendencja ta jest widoczna zarówno w przypadku stacjonarnych sklepów jaki i sklepów internetowych. Widać ją również na przykładzie sieci popularnych delikatesów, które walczą aby utrzymać się na rynku.

Co zatem z usługami? Pozycjonowanie stron wykonywane przez firmę A nie jest tożsame z pozycjonowaniem wykonywanym przez firmę B. Czy tendencja aby wszystko kupować jak najtaniej jest właściwa.

Wystarczy porównać dwa przykłady pozycjonowania.

  1. Usługa U1 – opłata miesięczna X zł za pozycjonowanie, rezultat około Y leadów miesięcznie, Z zamówień – rezultat pokrycie kosztów stałych działalności i pewien zysk $1. Wykorzystujemy 20% naszych mocy przerobowych, 80% mocy przerobowych mamy niewykorzystane, a analiza danych z Google Search Console (dawniej Google Webmaster Tools) wykazuje, że mamy niskie CTR rzędu 2%.
  2. Usługa U2 – Opłata miesięczna 2X zł za pozycjonowanie, 2X za optymalizację, w sumie 4X, rezultat 5Y leadów miesięcznie, 5Z zamówień – rezultat pokrycie kosztów stałych i zysk 4$ i wykorzystanie blisko 100% naszych mocy przerobowych.

Usługa U2 jest 4 razy droższa od U1 ale zwiększa nam zysk czterokrotnie. Oczywiste jest zatem, że warto inwestować w lepszą usługę U2.

Sklep A Sklep B
Producent X X
Pojemność Y Y
Data ważności D D
Cena 2C 3C
Odległość O O

Prawdopodobnieństwo dostępności

P P

Tab 1. Porównanie cen w sklepach stacjonarnych – na ogół decyduje cena

Sklep internetowy A Sklep internetowy B
Cena C1 C2
Cena pokazana w SERP Cserp1 Cserp2
Cena pokazana w porównywarkach Cpor1 Cpor2
Koszty przesyłki K1 K2
Koszty łączne zamówienia C1+K1 C2+K2

Tab 2. Porównanie 2 sklepów internetowych. Wartości Cpor i Cserp decydują, czy klient w ogóle kliknie i wejdzie na stronę danego sklepu. Klient kupi w sklepie gdzie łączne koszty zamówienia są niższe, pod warunkiem, iż wcześniej wejdzie na tą stronę – o czym decydują wartości Cserp.

U1 U2
Opłata miesięczna X 2X+2X
Liczba Leadów Y 5Y
Zamówień Z 5Z
Obrót O 5O
Zysk $1 4$
Wykorzystane moce przerobowe 20,00% 100,00%
CTR 2,00% 10,00%

Tab. 3 Porównanie opłacalności usług pozycjonowania U1 i U2. Zakładamy, iż 20% zysku pokryje zwiększony o 3X koszt pozycjonowania.

Klient dążący do maksymalizacji zysku (strategia maksymalizacji zysku) wybierze usługę U2, która jest co prawda droższa ale powoduje 4 krotny wzrost zysku.

Klient dążący do minimalizowana kosztów (strategia małych kosztów) wybierze usługę U1, z której w dodatku będzie niezadowolony ponieważ 80% jego „mocy przerobowych” pozostanie niewykorzystanych.

Z podanych przykładów wynika, iż stosowana szeroko i intuicyjnie strategia małych kosztów słuszna przy zakupie towarów jest całkowicie błędna przy wyborze usługi pozycjonowania.

Pozycjonowanie cennik

Cena pozycjonowania jako czynnik wyboru oferty pozycjonowania w kontekście strategii zachowań klientów
Rate this post

Dodaj komentarz